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11/02/2019, 10:01

Vendite, Novit, Reparti della Farmacia, category



Vendere-o-non-vendere-qualcosa-di-diverso-in-Farmacia?-Ė-questo-il-dilemma!-


 



La scelta di inserire un nuovo reparto o una nuova linea diprodotti nella vostra offerta ė determinate per specializzarsi o semplicemente scatenare una reazione dei vostri clienti o potenziali tali in seguito al vostro "esperimento". Parliamone.

Pochi giorni fa, mentre ero inuna delle Farmacie con cui ho il piacere di collaborare come consulente,guardando i prodotti esposti al di fuori del banco, ho notato qualcosa diinsolito per i prodotti di una Farmacia e allora ho pensato potesse essereutile approfondire la questione e magari usare l’episodio come spunto diriflessione non solo in quella Farmacia. 
All’interno della maggior partedelle Farmacie italiane oltre ai farmaci, siamo abituati a trovare diversi prodottidivisi in "categorie" o "reparti". Quindi cosmesi, infanzia, igienecorpo, igiene orale, integratori ecc. Ovviamente l’offerta delle Farmacie è inevoluzione ed oltre i nuovi servizi vengono introdotti anche nuovi prodotti.  


Introduzione di un nuovo"reparto".
Provate prima a rispondere a questedomande: 
1) Conosco la redditività degliattuali reparti presenti in Farmacia? 
2) Di questi reparti quale vende dimeno (questa volta parliamo di fatturato, di "pezzi" che escono)? 
3) Il reparto individuato, che hauna bassa domanda,  rende così poco dapoterlo eliminare oppure lo continuo ad avere perché mi fa "assortimento", pur essendoun peso morto per il magazzino? 
4) C’è un reparto che oltrel’indiscussa professionalità dei Farmacisti identifica la Farmacia? 
5) Se ad oggi non c’è un repartoche vi "specializza", da domani quale potrebbe essere? 
6) Se non trovate il reparto che vispecializza, quale pensate possa essere in grado di richiamare un nuovo targetdi potenziali clienti? 

Una volta aver risposto a questedomande, se le vostre valutazioni hanno confermato la scelta di introdurre un determinato reparto, iniziate a vedere che tipo di investimento occorre in termini ditempo e soldi (verificare spazi espositivi, pubblicità, organizzazione delmagazzino, formazione di tutto il team della Farmacia, ecc.). Il progetto èapprovato? Perfetto, passate all’azione. 
Già so che la prima domanda chefarete:
-Luca ma che reparto inseriamo se abbiamo già tutto? 
-Semplice, "uscite" dalla vostra Farmacia e guardatevi intorno.
Se date uno sguardo alle ultimestatistiche di vendita del mercato nazionale della Farmacia troverete i reparti con un trend crescente negli ultimi anni,  come ad esempio il "pet" e tutto quello che gira intorno gli amici a 4 zampe. Se le macro statistiche non vi danno abbastanza spunti, provate a vedere se nelle 5 farmacie più vicine, ci siano gli stessi repartipresenti nella vostra, potreste rimanere sorpresi (verifica che vi consigli di fare).

Introduzione di un nuovo "prodotto".
Stesso "esperimento" che potetefare inserendo un nuovo reparto ma rischiando meno stravolgimenti e sicuramenteinvestendo meno tempo e soldi lo potete fare inserendo un nuovo prodottoappartenente ai reparti esistenti.Un singolo prodotto o linea diprodotti potrebbe avere comunque due effetti: 
A) "risveglio" sulla vostraclientela consolidata;  
B) "richiamo" per nuovi potenzialiclienti che attualmente vanno altrove perché da voi una determinata tipologia di prodotti non veniva presa in considerazione. 

Per valutare la convenienza diinserire un nuovo prodotto, va fatta una prima fondamentale differenza percapire se la "novità" che state introducendo sia un’ottima mossa per la casaproduttrice o per voi. Per capirci, un conto sono inuovi prodotti sfornati ogni anno da tutte le aziende che tramite i lororappresentanti cercano di proporvi integrandoli  nell’ordine dei prodotti di cuiavevate effettivamente bisogno e cosa ben è se si tratta di prodotti chemigliorano la vostra offerta rendendola più completa e specifica. 
Esempio 1 - Vantaggi per le Aziende. Se trattavate già degli articoliper la prima infanzia e il rappresentante dell’azienda X vi propone un nuovoespositore che oltre i soliti ciucci di tipo Y abbiano anche il nuovissimo ciuccio "Z" state inserendo una versione nuova di un prodottoche avevate già. 
(Consiglio di vedere questo video utile per valutare la proposta delle "supernovità" ...clicca per il video
    
Esempio 2 - Vantaggi per ilFarmacista. Se trattate già degli articoli per la prima infanzia ma introduceteun catalogo da poter consultare in Farmacia per creare una vera e propria"lista nascita", state inserendo prodotti che fanno parte di un reparto già presentein Farmacia ma nuovi rispetto la vostra solita offerta che possono attirarepotenziali clienti con bisogni diversi da quelli dei clienti fidelizzati.    

Per concludere,  sono a favore di "esperimenti" che vedono l’introduzionedi singoli prodotti o interi reparti ma esclusivamente dopo aver analizzato concura diversi dati come quelli illustrati in questo articolo.         


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